Sempre più spesso all’interno dei social c’è questa cosa del ti do una cosa, ma tu mi devi dare una cosa. Di solito la cosa che ti do è un eBook, mentre tu mi dai i tuoi dati. Questo tipo di attività è un modello di marketing incentrato sul consumatore che illustra il percorso teorico del cliente che lo porta verso l’acquisto di un bene o servizio. Questa cosa viene spesso identificata come Funnel Marketing.
Però prima di continuare il nostro cammino, proviamo a capire che in parole spicce, che cos’è sta cosa.
Che cos’è il Funnel Marketing Funnel?
Teoricamente il Funnel Marketing o il Marketing Funnel, noto anche come Purchase Funnel, Sales Funnel o Buying Funnel, è un modello vecchio proposto per la prima volta da William W. Townsend nel 1924. Questo concetto o meglio questo modello viene usato per descrivere e analizzare il percorso compiuto dal consumatore nel processo di acquisto di un prodotto o servizio.
Tale percorso ha un inizio e una fine ed suddiviso in più fasi. La prima fase è quella in cui il consumatore prende consapevolezza dell’esistenza di un brand, prodotto o servizio e, tappa dopo tappa, arriva fino al momento dell’acquisto. A tutto questo vanno aggiunte poi anche altre fasi e altri step in cui il consumatore dopo aver acquistato il prodotto io il servizio, si cerca di fidelizzarlo per poi diventare fan, testimonial o brand ambassador.
La metafora dell’imbuto (quello in cui inciampano molti) è centrale in questo modello di marketing.
Solitamente, tutti noi siamo dei consumatori e ci dimentichiamo spesso di questa cosa, quindi dovremo ricordarci che quando un consumatore si trova davanti a un’offerta variegata di numerosi brand a lui noti, esso procede con una progressiva scrematura fino alla scelta del prodotto o servizio che ritiene più idoneo.
Quindi che cosa succede tutti i giorni?
Succede che spesso, per non dire sempre, il numero di persone che escono da clienti dal funnel di vendita è minore rispetto a quello di chi vi entra.
Quindi che cosa serve in questo caso?
Quello che manca a molti, una buona strategia, che deve consentire che il maggior numero di persone arrivino all’ultima fase, cioè quella dell’acquisto finale.
Ti do qualcosa, perché la teoria non l’ho capita
Adesso arriva il bello, anche perché non sono qui per parlare del funnel marketing, ma di come questo viene usato male. Quindi come dicevo qui sopra, in linea teorica ci sono delle fasi e delle cose da seguire per far si che una persona che viene bombardata tutti i giorni da prodotti e servizi, diventi il cliente finale e soprattutto il cliente che ci rappresenti.
Peccato però che molti si dimenticano oppure non capiscono bene la teoria o addirittura provano a farti capire che la conoscono, ma poi inciampano come dei ragazzini al primo anno di comunicazione e marketing all’università.
Perché dico questo?
Perché sempre più speso, anzi ormai è solo questo, il consumatore sul web e in generale sui social trova inserzioni o post in cui viene offerto un eBook gratis, in cambio di qualcosa. In questo caso dei propri dati. Infatti, lo sappiamo ormai tutti che “se una cosa è gratis il prodotto sei tu“. Questa cosa la dicevo pure io, ma poi ho scoperto che il mio amico Rudy Bandiera e con molta più enfasi ed ecco che per me è diventata un mantra questa affermazione.
Quindi se io ti regalo l’eBook, tu in realtà lo paghi con i tuoi dati. Fin qui non c’è nulla di sbagliato.
Diventa sbagliato quando io ti dico che ti regalo una cosa, tu me la paghi con i tuoi dati, ma io non ti offro nulla, anzi ti chiedo molti più dati su di te oppure ti invito ad acquistare l’eBook completo. Insomma, è come se io mi fossi messo ad offrire l’indice dell’eBook dedicato a Google Ads o quello dedicato ai canali di Telegram, in cambio dei dati ma il vero contenuto era a pagamento.
Questa è una pratica che va contro le regole, step o fasi del funnel marketing. Perché io ti sto dicendo che ti do qualcosa, ma in realtà io non ti do nulla, perché quello che ti offrirò per convincerti ad acquistare il mio prodotto o servizio, non sarà altro che una newsletter impostata come ho visto fare nei libri da cui ho studiato oppure come ho visto spiegato da uno sul palco ad un evento e l’invito ad acquistare l’eBook completo o addirittura il vero corso.
Secondo me, avrebbe molto più senso smettere di parlare di funnel marketing e parlare della trasformazione da teoria in pratica dell’affermazione “se una cosa è gratis il prodotto sei tu“. Perché alla fin fine è di questo che si parla, tu non hai nulla gratis ma hai qualcosa in base a quelli che sono i tuoi dati.
La cosa ridicola e che fa molto ridere è quando il potenziale cliente viene invitato a scaricare l’eBook per capire che cosa non va nel suo sito, nella sua pagina di Facebook, nel suo profilo di Instagram o TikTok, e non solo si trova davanti al classico form con Nome, Cognome e e-Mail obbligatori, ma anche un sito, un numero di telefono, che lavoro fa, come ha scoperto la pagina, perché vuole l’eBook, quanti soldi spende oppure è disposto a spendere. Informazioni che personalmente ritengo inulti nel momento in cui una persona deve avere qualcosa di GRATIS. Un form del genere avrebbe senso se il prodotto o il servizio è a pagamento, ma viene offerta una trial di qualche giorno.
Volete vedere un esempio di quello che io reputo un vero funnel marketing e un vero ti do qualcosa, tu mi dai due cose e poi viviamo felici e contenti?
Ecco qui: prendo come esempio Matteo Flora
Nella landing page dedicata al suo corso, vengono chieste due cose e ti vengono elencate tutte le cose che avrai in cambio. Non solo ti dice “Trattamento Dati anche per Finalità Commerciali“. Semplice chiaro e chirurgico.
Potrei fare anche altri esempi, ma se come quelli che prenderei in considerazione sono amici, sembra poi che queste persone mi abbiano pagato per fare loro pubblicità. Cosa che non è minimamente vera, anzi è grazie a tutto quello che ho studiato da loro che oggi mi permetto di dire che il 93% dei professionisti del web ed esperti in comunicazione hanno rovinato il concetto di funnel marketing, come hanno rovinato il concetto di smart working e tante altre cose.
Conclusione
Ecco a voi che avete letto questo pezzo non do nulla in cambio del vostro tempo, non vi chiedo neanche di commentare e di dirmi la vostra. Però vi chiedo di sostenere questi vaneggi e queste riflessioni direttamente da qui. In alternativa, vi invito ad andare direttamente sul suo canale Telegram, dove ogni giorno oppure a giorni alterni pubblico cose utili.
